ESTRATEGIAS NAVIDEÑAS...!!

 Navidades, Reyes y rebajas son las fechas más propicias para gastar y gastar, y los centros comerciales han sido los lugares elegidos x la mayoría. Horas y horas empleadas recorriendo arriba y abajo esos inacabables pasillos poblados d tiendas, cines, supermercados, cafeterías..., todo un mundo en miniatura. Pero un mundo lleno d tretas para seducir al inocente consumidor, ajeno al sinfín d recursos desplegados x los comerciantes para lograr q comprar parezca la más sencilla d las tareas.

La luz, los aromas, los carritos, la agrupación d las tiendas o la pregunta aparentemente inocente d los empleados son algunos d ellos. Casi nada queda al azar en estos paraísos del consumismo.

La primera d estas artimañas se esconde en su misma localización. Ya desde sus orígenes en Minnesota (EE UU) hace unos setenta años, estos modernos  markets s han ubicado generalmente fuera d las ciudades, lejos de los consumidores. Además dl bajo precio del terrerno existe otra razón q explica ste aparente sinsentido: la selección de la clientela. Para acceder a estos lugares, s necesario acudir en coche, 1ero, xq se suelen realizar compras en grandes cantidades, y 2do, xq no es fácil llegar x medio del transporte público. ¿Xq dificultar el acceso y reducir con ello la potencial clientela? Para q sólo la clase media, la q tiene acceso a un automóvil y un poder adquisitivo suficiente, pueda disfrutar de sus innumerables posibilidades.

Una vez llegados allí, las 1ras tiendas q salen al encuentro tienen algo d particular. X lo general, no son las más importantes ni las q mayores ventas generan. Ello se explicaría, según Paco Underhill, antropólogo d las compras y autor del bestseller El placer de comprar, xq nuestro cerebro no está preparado para tomar decisiones en ese 1er instante. Antes tiene q adaptarse al nuevo medio, percibir todos los impactos y acomodarse; hay demasiadas novedades para centrarse en 1 d ellas. Es, x tanto, 1 zona d transición poco productiva desde el punto d vista del consumo.

Un oasis de tranquilidad

Pasada esta fase de adaptación, el cliente se encuentra en un ambiente agradable,  aire acondicionado, un oasis q contrasta con las prisas, nervios y peligros d la gran ciudad. La música, pausada, y la sensación d seguridad invitan al consumidor a recorrer una y otra vez unos pasillos q destacan x su pulcritud. En contraste con las calles a las q estamos habituados, donde uno puede tropezarse, pisar desperdicios, dar con una baldosa mal encajada, ser atropellado..., aquí nada d eso tiene lugar. Se puede deambular sin mirar al suelo y d eso s trata: la atención no debe centrarse en el caminar, sino en los escaparates, q están allí para ser observados.

¡Qué transparentes y atractivos son todos! Nada impide acercarse y entrar, xq la transición entre el pasillo y la tienda prácticamente no existe. De hecho, ni siquiera tienen puertas. Sólo hay una excepción a esta regla: las tiendas de lujo. A éstas les interesa, x supuesto, vender, pero no a cualquiera. Sólo desean atraer a un público de alto poder adquisitivo, no a personas q sólo paseen mirando su exclusivo género. De ahí q sus puertas tienden a ser más gruesas y sus escaparates más opacos. La regla es clara: cuanto más caro es el producto, menos visible debe ser.

La situación de las diferentes tiendas tampoco es casualidad. Suelen concentrarse por sectores, d manera q es frecuente q junto a 1 negocio d ropa exista otro del mismo género. La razón es simple: la agrupación ralentiza la marcha del consumidor. Puede q uno no s pare con la 1era, pero la 2da capta una mayor atención hasta q la siguiente logra detener el paso. Está comprobado. Una vez dentro, quizás no se encuentre el producto buscado, pero nada impide ir a la tienda de al lado, q vende un género similar. Un trabajo en equipo, en definitiva.

Dentro d estos negocios, lo lógico sería q todo fuese fácil, q prácticamente no hicieran falta los dependientes. Sin embargo, algunas marcas reconocen q hacen todo lo contrario para propiciar q los clientes recurran a su personal. Es la regla d los 6 (o diez, según el caso) segundos: q no transcurra este tiempo sin q el personal salude al cliente. Es un tópico del sector q sigue en vigor y q puede incluir también hechos curiosos como la prisa q se dan en recoger al cliente la ropa q se prueba o llevar la compra a la caja.

La leche, al fondo

Precisamente es en el supermercado donde se concentran algunos d los trucos + ingeniosos. La ubicación d los productos es uno de ellos. No es casualidad q artículos d uso diario como la leche o el pan se encuentren lejos de la entrada y obliguen al cliente a pasearse x toda la tienda. Siempre cabe la posibilidad de q viendo todo el género, uno caiga en la cuenta d algún artículo olvidado. Y hablando de pan, el olor tan agradable q desprende un horno en plena actividad también sirve para estimular el apetito y las ganas d consumir d los visitantes. Todo está muy bien pensado.

Otro aspecto importante es la luz. Los supermercados utilizan luces halógenas en lugar de las fosforescentes para realzar el aspecto de las viandas. Una manzana brillante siempre atrae más q otra con un aspecto menos agradable. Un truco simple pero efectivo. Por supuesto, también la publicidad está x todas partes. Destacan los stoppers, esos carteles horizontales de vivos colores q salen d las estanterías para anunciar las maravillosas propiedades o el extraordinario precio de 1 producto q d otra manera permanecería oculto en la estantería. Ésta, x cierto, encierra otro secreto: cereales, galletas,  confites y demás golosinas q gustan a los niños están en la parte de abajo, justo donde estos caprichosos consumidores alcanzan a ver. X encima estaría el género dirigido a los adultos. Una treta más para captar la atención del consumidor adecuado.

Toda esta aventura culmina en la caja. Normalmente se ha d hacer cola, tiempo aparentemente inútil q no lo es tanto para los vendedores. Sabedores de q el comprador dispersa su atención en esos instantes, tratan d atraer su interés hacia productos banales como chicles, chocolatinas, pilas, discos, revistas, maquinillas de afeitar... pequeñas compras compulsivas de las q nadie se acuerda hasta q s halla en la cola esperando a pagar.

Y llega el gran momento, la hora de desenfundar la tarjeta d crédito. Ésta es la + genial d las tretas empleadas x los vendedores. Alejan al cliente del valor del dinero, de lo q cuesta realmente conseguirlo, y crean la ficción más importante d todas: comprar es fácil, cómodo y casi no cuesta.

Que tal.. ahh...?? espero q les haya agradado estas estrategias q sin buscarlas, están siempre alli.